Rezension

Think – Tell – Sell: Mit der richtigen Story den Unternehmenswert erhöhen

Equity Storytelling

Redaktion RiskNET05.08.2014, 18:00

Menschen kaufen keine Fakten, sondern vor allem Geschichten. Denn gute Geschichten sind der effizienteste Weg der Kommunikation. Gutes Storytelling ist kein Geheimnis, sondern eine uralte rhetorische Methode. Wer die Regeln des "Geschichtenerzählens" befolgt, kann sein Publikum nur begeistern. Denn Geschichten werden gehört, verstanden und erinnert. Hinter Geschichten stehen konkrete Bilder und Personen und keine abstrakten Theorien.

Und eine gute Story macht ein Unternehmen greifbar und regt die Fantasie an. Und auch bei Unternehmenstransaktionen ist eine spannende Equity Story ein mächtiger Hebel, den Wert des Unternehmens zu erhöhen. Und doch ist es erstaunlich, dass viele Verkäufer die Methodik des Storytellings nicht für ihre Zwecke nutzen. In diesem Kontext verdeutlichen die Autoren, dass eine gute Equity Story mehr ist als eine bunte Power-Point-Präsentationen, optimistische Cash-Flows und komplexe Excel-Tabellenblätter. Equity Storytelling ist eine Kreativitätsmethodik, verbunden mit analytisch-strategischer Grundkompetenz.

Die Autoren Veit Etzold und Thomas Ramge sind davon überzeugt, dass in keinem anderen Kontext Geschichten wertvoller sind als bei Venture Capital, Private Equity, M&A und Börsengängen. Für alle, die ein Unternehmen verkaufen wollen, lohnt es, sich mit den Techniken jener auseinander zu setzen, die vom Verkauf von Geschichten im Wortsinn leben. Equity Storytelling schaut nach Möglichkeiten, die analytischen und kreativen Fähigkeiten guter Fiction- und Non-Fiction-Autoren in den Kontext der Unternehmens-Transaktionen zu übertragen. Das Buch "Equity Storytelling" gliedert sich in drei Teile:

In Teil I (Think – Die Analyse) wird das Fundament und die inhaltliche Basis für eine gute Geschichte geschaffen. Die Autoren präsentieren verschiedene Werkzeuge, mit denen Unternehmen sich einordnen und positionieren und danach die dazu passenden Story-Elemente freilegen können. Hierzu gehören unter anderem die bekannte BCG-Portfolio-Matrix, die Angriffs- und Verteidigungs-Matrix nach Jack Trout, die Fallschirmjäger-Methodik sowie die Guerillakämpfer-Methodik.

Im zweiten Teil (Tell – Die Story) dreht sich alles um interessante Protagonisten und Story-Anker. Wer Spannungsbögen schlägt und Cliffhanger einbaut, der erhält viel mehr Aufmerksamkeit als der, der nur Zahlen, Worthülsen und Buzzwords herunterleiert.

Der dritte Themenblock (Sell – Die Präsentation) konzentriert sich auf das Erzählen der Story. Eine wunderbar konzipierte Equity-Story verliert ihren Wert, wenn der Gründer, CEO beziehungsweise Kommunikationschef sie schlecht erzählt. Nach Ansicht der Autoren ist ein Teil des Trainings ein Crashkurs in Sachen zeitgemäßer Präsentationstechniken.

Im Grund ist Story Telling ganz einfach, so die Autoren. Der Mensch ist ein Geschichten erzählendes Wesen. Wir müssen nur nutzen, was die Evolution angelegt und die Kultur uns mit auf den Weg gegeben hat.

Fazit: Ein klasse geschriebenes Buch über die uralte Methodik des Storytellings. Durch die Strukturierung des Buches in die drei Blöcke Think (strategische Positionierung des Unternehmens und Wertversprechen), Tell (Aufbau eines Pitch mit den Mitteln des Storytelling) und Sell (so verkaufe ich mich beim Pitch wie ein TED-Speaker) geht der rote Faden nie verloren. Eine klare und verständliche Sprache verstehen sich bei dem Thema von selbst. Ganz klar volle Punktzahl, ohne Abstriche.



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